KATA
PENGANTAR
ALHAMDULLILAH, penulis mengucapkan syukur atas kehadirat
Allah SWT karena atas rahmat dan hidayah-Nyalah sehingga Tugas ini dapat terselesaikan.
Penulis mencoba menyajikan tugas yang berjudul
“FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN TELEPON
SELULER”. Tugas ini bertujuan untuk menambah wawasan kepada pembaca tentang
bagaimana perilaku konsumen terhadap pembelian telepon seluler merek tertentu.
Pada kesempatan ini penulis ingin berterima kasih kepada
pihak-pihak yang telah mendukung sehingga terselesaikannya tugas ini. Akhir
kata, penulis menyadari bahwa makalah ini masih banyak sekali kekurangan, namun
demikian penulis berharap kiranya masih dapat bermanfaat bagi teman-teman dan
pembaca, Amin.
Bekasi, 16-10-2011
BAB
I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Di era milinea ini perkembangan teknologi informasi semakin pesat, ini berdampak terhadap semakin tingginya
persaingan untuk memperebutkan pangsa
pasar pada dunia usaha saat ini. Perusahaan yang baik adalah yang harus memahami siapa
konsumennya dan bagaimana mereka berperilaku terhadap produk yang di inginkan. Pemahaman perusahaan mengenai siapa
konsumennya akan menuntun para pengusaha kepada keberhasilan memenangkan
persaingan dunia usaha ke
berbagai negara. Dunia teknologi informasi memang selalu menarik untuk selalu di perbincangkan, terutama yang berkaitan
dengan telekomunikasi. Ini ditandai dengan perkembangan internet, kemudian
disusul dengan teknologi telepon seluler (Handphone) yang begitu cepat dan
canggih sehingga setiap orang tertarik untuk memiliki. Setiap orang tidak hanya memiliki suatu produk karena
fungsinya dan model fisik
semata tetapi juga rasa bangga dan pengakuan yang didapatkan
dari memiliki produk-produk
tersebut. Teknologi dalam telepon seluler (Handphone)
merupakan salah satu
daya tarik untuk menarik para konsumen untuk membeli.
Desain atau model unik serta teknologi yang digunakan seperti kamera, bunyi
panggilan serta fasilitas yang dapat berinternet merupakan daya tarik untuk
mempengaruhi perilaku konsumen. Seperti yang dilakukan oleh perusahaan telepon seluler
NOKIA yang lebih unggul dalam hal desain/model
dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya seperti MOTOROLA, ERICCSON (kemudian
merger dengan SONY menjadi SONY ERICCSON), SAMSUNG dan SIEMENS. Desain yang beda dan unik tetapi tidak lagi di
monopoli oleh NOKIA tetapi perusahaan Korea Selatan SAMSUNG perusahaan ini
sudah mulai memasuki pangsa pasar telepon seluler setelah perusahaan ini telah
memasuki pangsa pasar komputer hingga mesin cuci. Desain SAMSUNG dikembangkan
oleh peneliti-penelitinya dengan desain yang lebih canggih sehingga
menghasilkan telepon seluler yang gaya dan lucu yang dikemas untuk golongan
anak muda. Bahkan sekarang SAMSUNG mengembangkan desain ”generik” yang dapat
menggambarkan identitas SAMSUNG sehingga konsumen sudah tahu ketika
melihat bahwa itu adalah produk SAMSUNG.
Berikut lima merek
kuasai 81,6% pasar ponsel di dunia :
“Lima vendor telepon seluler (ponsel) menguasai 81,6% volume penjualan ponsel di dunia selama kuartal ketiga (Juli-September) 2007 yang mencapai 289 juta unit. Laporan Gartner menyebutkan kelima vendor tersebut-Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson, LG- mampu mendongkrak volume penjualan mereka, sehingga secara signifikan juga meningkatkan pangsa pasar mereka."Meskipun sangat sedikit model atau seri ponsel yang diluncurkan selama Juli-September tahun ini, ternyata volume penjualannya jauh diatas perkiraan kami," ujar Carolina Milanesi, Direktur Riset untuk Peranti Bergerak Gartner, dalam laporan tersebut. Laporan Gartner itu juga menyebutkan dari lima vendor tersebut, hanya Motorola yang justru mencatat penurunan volume penjualan dan berakibat pada penurunan pangsa pasarnya. Selama Juli-September 2006, volume penjualan Motorola mencapai 52 juta unit dengan menguasai 20,7% pangsa pasar. Akan tetapi selama kuartal ketiga tahun ini volume penjualannya anjlok 27,3% menjadi 37,8 juta unit. Akibatnya, pangsa pasar Motorola juga ikut turun menjadi 13,1%. Penurunan penjualan itu tidak memengaruhi peringkat Motorola karena vendor itu masih bertengger di peringkat ketiga. Hanya saja, pangsa pasarnya tergerus oleh keempat pesaingnya di peringkat lima besar. Nokia misalnya, selain tetap bertengger di peringkat pertama, vendor asal Finlandia itu juga berhasil membukukan kenaikan pangsa pasar sebesar tiga pon dari 35,1% selama kuartal ketiga 2006 menjadi 38% selama kuartal ketiga tahun ini. Sementara itu pangsa pasar Samsung naik dua poin dibandingkan dengan kuartal ketiga 2006 sebesar 12,2%, sedangkan Sony Ericsson dan LG masing-masing berhasil mencatat kenaikan satu poin pangsa pasar. Laporan Gartner itu juga menyebutkan pasar ponsel dunia selama kuartal ketiga 2007 meningkat 15% dibandingkan dengan kuartal ketiga tahun lalu yang hanya mencatat volume penjualan sebesar 251 juta unit. (Sumber: Bisnis Indonesia)”.
“Lima vendor telepon seluler (ponsel) menguasai 81,6% volume penjualan ponsel di dunia selama kuartal ketiga (Juli-September) 2007 yang mencapai 289 juta unit. Laporan Gartner menyebutkan kelima vendor tersebut-Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson, LG- mampu mendongkrak volume penjualan mereka, sehingga secara signifikan juga meningkatkan pangsa pasar mereka."Meskipun sangat sedikit model atau seri ponsel yang diluncurkan selama Juli-September tahun ini, ternyata volume penjualannya jauh diatas perkiraan kami," ujar Carolina Milanesi, Direktur Riset untuk Peranti Bergerak Gartner, dalam laporan tersebut. Laporan Gartner itu juga menyebutkan dari lima vendor tersebut, hanya Motorola yang justru mencatat penurunan volume penjualan dan berakibat pada penurunan pangsa pasarnya. Selama Juli-September 2006, volume penjualan Motorola mencapai 52 juta unit dengan menguasai 20,7% pangsa pasar. Akan tetapi selama kuartal ketiga tahun ini volume penjualannya anjlok 27,3% menjadi 37,8 juta unit. Akibatnya, pangsa pasar Motorola juga ikut turun menjadi 13,1%. Penurunan penjualan itu tidak memengaruhi peringkat Motorola karena vendor itu masih bertengger di peringkat ketiga. Hanya saja, pangsa pasarnya tergerus oleh keempat pesaingnya di peringkat lima besar. Nokia misalnya, selain tetap bertengger di peringkat pertama, vendor asal Finlandia itu juga berhasil membukukan kenaikan pangsa pasar sebesar tiga pon dari 35,1% selama kuartal ketiga 2006 menjadi 38% selama kuartal ketiga tahun ini. Sementara itu pangsa pasar Samsung naik dua poin dibandingkan dengan kuartal ketiga 2006 sebesar 12,2%, sedangkan Sony Ericsson dan LG masing-masing berhasil mencatat kenaikan satu poin pangsa pasar. Laporan Gartner itu juga menyebutkan pasar ponsel dunia selama kuartal ketiga 2007 meningkat 15% dibandingkan dengan kuartal ketiga tahun lalu yang hanya mencatat volume penjualan sebesar 251 juta unit. (Sumber: Bisnis Indonesia)”.
Cara meningkatkan
telepon seluler salah satunya adalah promosi dengan menggunakan iklan, karena
iklan dapat mempengaruhi peningkatan penjualan yang cukup besar dan juga dapat
mengunakan cara dengan mengamati pola perilaku konsumen dan menarik konsumen
atau memberikan kemudahan dan tawaran kepada konsumennya dengan membentuk suatu
komunitas (dalam hal ini saya mengambil contoh NOKIA). Dimana dalam komunitas
ini dijadikan senjata oleh NOKIA untuk meningkatkan penjualan produk NOKIA.
Dalam melakukan
pemasaran, perusahaan harus dapat memperhatikan hal-hal penting sebagai berikut
: Pertama, perusahaan
harus mempelajari apa yang dibutuhkan dan diinginkan
konsumen karena ini merupakan hal yang sangat penting. Kedua,
bagaimana perusahaan dapat mengomunikasikan produk
kepada konsumen, sehingga konsumen mengetahui tentang produk tersebut.
Memahami perilaku konsumen harus selalu dilakukan sesuai dengan
perkembangan teknologi informasi. Perusahaan dalam memasarkan produknya kepada konsumen
menggunakan stimulus-stilmulus pemasaran seperti iklan
dan sejenisnya seperti promosi, hubungan masyarakat, publisitas, penjualan
pribadi dan pemasaran langsung. Iklan merupakan bagian dari promotion mix karena iklan hidup dalam
kehidupan kita sehari-hari. Iklan memiliki kekuatan yang cukup besar dalam
mempengaruhi kegiatan promosi, salah satunya adalah produk-produk yang laku di
pasaran adalah yang memiliki kemasan yang cukup menarik, slogannya mudah di
ingat, model iklannya pun terkenal, dan lain-lainnya.
Rumusan
Masalah
Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli
telepon seluler dengan memilih merek tertentu ?
Apakah iklan yang menggunakan media surat kabar dan majalah efektif untuk
mengubah perilaku konsumen dalam pembelian telepon seluler?
Tujuan
Tujuan dari inti
masalah diatas adalah :
Untuk mangkaji
faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumem dalam pembelian telepon
seluler.
Kegunaan
dalam penelitian ini adalah :
Untuk menambah pengetahuan dan wawasan ke ilmuan tentang media
khususnya tentang iklan media cetak dan perilaku konsumen.
BAB
II
PEMBAHASAN
Perilaku Konsumen
Menurut Laoudon dan Bitta (1998) perilaku konsumen adalah suatu proses pengambilan keputusan dan kegiatan individu secara fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mendapatkan barang dan jasa.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen :
Faktor eksternal meliputi :
Menurut Laoudon dan Bitta (1998) perilaku konsumen adalah suatu proses pengambilan keputusan dan kegiatan individu secara fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mendapatkan barang dan jasa.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen :
Faktor eksternal meliputi :
Keluarga
Keluarga terdiri dari keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakek, nenek, paman, bibi, dan menantu.
Keluarga terdiri dari keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakek, nenek, paman, bibi, dan menantu.
Kelas Sosial
Pengertian kelas sosial menurut Kotler (1993:225) adalah : “Bagian yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan prilaku yang sama” Lapisan sosial dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang digunakan bagi tiap-tiap masyarakat berbeda-beda, ada yang berdasarkan pada keturunan, kepandaian, kekayaan dan lain-lain.
Pengertian kelas sosial menurut Kotler (1993:225) adalah : “Bagian yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan prilaku yang sama” Lapisan sosial dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang digunakan bagi tiap-tiap masyarakat berbeda-beda, ada yang berdasarkan pada keturunan, kepandaian, kekayaan dan lain-lain.
Kebudayaan
Kebudayaan menurut Kotler ( 1990: 179) adalah : “Faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.” Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh kebudayaan, yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam memilih bermacam-macam produk di pasar.
Kebudayaan menurut Kotler ( 1990: 179) adalah : “Faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.” Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh kebudayaan, yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam memilih bermacam-macam produk di pasar.
Kelompok
Referensi
Kelompok referensi menurut Kotler dan Armstrong (1997:161) adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini antara lain; serikat buruh, team olahraga, perkumpulan agama, kesenian dan lain sebagainya.
Faktor internal meliputi :
Motivasi
Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (1 991 : 184) adalah : "The driving force within individual that impuls then to action" Yang artinya : kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk bertindak atau melakukan kegiatan. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya kebutuhan. Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan berusaha untuk mengurangi rasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketegangan mereka. Seseorang akan mencoba memuaskan kebutuhan yang pertama seperti makan, minum dan tempat tinggal Apabila kebutuhan yang pertama sudah terpenuhi, barulah ia akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain .
Hirarki- kebutuhan menurut Abraham Maslow yang dikutip oleh Kotler (1993:43-56), adalah sebagai berikut :
Kelompok referensi menurut Kotler dan Armstrong (1997:161) adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini antara lain; serikat buruh, team olahraga, perkumpulan agama, kesenian dan lain sebagainya.
Faktor internal meliputi :
Motivasi
Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (1 991 : 184) adalah : "The driving force within individual that impuls then to action" Yang artinya : kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk bertindak atau melakukan kegiatan. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya kebutuhan. Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan berusaha untuk mengurangi rasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketegangan mereka. Seseorang akan mencoba memuaskan kebutuhan yang pertama seperti makan, minum dan tempat tinggal Apabila kebutuhan yang pertama sudah terpenuhi, barulah ia akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain .
Hirarki- kebutuhan menurut Abraham Maslow yang dikutip oleh Kotler (1993:43-56), adalah sebagai berikut :
Kebutuhan
fisiologis, misalnya; makan, minum, tempat tinggal dan sebagainya.
Kebutuhan
akan keselamatan, misahya; perlindungan dari bahaya, ancaman, perasaan
aman dan lain sebagainya.
Kebutuhan
sosial, misalnya; perasaan menjadi anggota lingkungan, cinta kekeluargaan,
kesenangan, pengakuan orang lain atau kelompok.
Kebutuhan
akan penghargaan, misalnya; harga diri, status dan reputasi.
Persepsi
Persepsi menurut Kotler (1993:240) adalah : “Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini”.
Faktor utama dalam persepsi yaitu:
Persepsi
Persepsi menurut Kotler (1993:240) adalah : “Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini”.
Faktor utama dalam persepsi yaitu:
Stimulus
faktor, faktor yang merupakan sifat fisik suatu obyek seperti ukuran, warna dan ketajaman.
Individual
faktor, faktor yang merupakan sifat-sifat
individual yang tidak hanya meliputi proses, tetapi juga pengalaman diwaktu
yang lampau pada hal yang sama. Dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang
terhadap produk dapat berbeda dengan persepsi orang lain.
Sikap
Sikap menurut Kotler dan Armstrong (1997:173) adalah : “Evaluasi, peranan dan kecenderungan seseorang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau gagasan”. Sikap konsumen berdasarkan pada pandangan terhadap proses belajar baik dari pengalaman ataupun orang lain. Sikap setiap orang berbeda-beda menurut bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan bahwa sikap seseorang dapat menentukan prilaku dari orang tersebut dan dari sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang yang dipengaruhi tingkat pmdidikannya.
Sikap menurut Winardi (I 991 : 135) adalah : “Suatu keadaan mudah terpengaruh yang dipelajari untuk bereaksi dengan cara yang positif atau positif secara konsisten sehubungan dengan obyek tertentu”. Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka (keluarga dan kelas sosial).
Sikap
Sikap menurut Kotler dan Armstrong (1997:173) adalah : “Evaluasi, peranan dan kecenderungan seseorang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau gagasan”. Sikap konsumen berdasarkan pada pandangan terhadap proses belajar baik dari pengalaman ataupun orang lain. Sikap setiap orang berbeda-beda menurut bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan bahwa sikap seseorang dapat menentukan prilaku dari orang tersebut dan dari sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang yang dipengaruhi tingkat pmdidikannya.
Sikap menurut Winardi (I 991 : 135) adalah : “Suatu keadaan mudah terpengaruh yang dipelajari untuk bereaksi dengan cara yang positif atau positif secara konsisten sehubungan dengan obyek tertentu”. Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka (keluarga dan kelas sosial).
Gaya Hidup
Gaya hidup menurut Kotler dan Armstrong (1997:163) adalah : “Pola kehidupanseseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat dan opininya”. Orang-orang yang berasal dari sub budaya, kelas sosial yang sama bisa saja memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup melukiskan keseluruhan pribadi yang berinteraksi dengan lingkungannya, serta keseluruhan pola perilaku seseorang dalam kehidupan sehari-hari.
Kepribadian
Kepribadian menurut Swastha dan Handoko (1997:170) adalah : “Karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang respomya terhadap lingkungan yang relatif konsisten “. Kepribadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri, menghargai sesama, bersifat sosial, berjiwa romantis dan sebagainya.
Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu. Menurut Swastha dan Handoko (1 987:84) definisi belajar adalah : “Belajar adalah perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai basil akibat adanya pengalaman perubahan-perubahan perilaku tersebut, bersifat tetap atau permanen dan bersifat iebih fleksibel.
Kepribadian menurut Swastha dan Handoko (1997:170) adalah : “Karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang respomya terhadap lingkungan yang relatif konsisten “. Kepribadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri, menghargai sesama, bersifat sosial, berjiwa romantis dan sebagainya.
Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu. Menurut Swastha dan Handoko (1 987:84) definisi belajar adalah : “Belajar adalah perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai basil akibat adanya pengalaman perubahan-perubahan perilaku tersebut, bersifat tetap atau permanen dan bersifat iebih fleksibel.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian :
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, sebagai berikut :
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, sebagai berikut :
Pengalokasian
budget (Budget Allocation)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
Membeli
produk atau tidak (Product Purchase or
Not)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
Pemilihan
tempat untuk mendapatkan produk (Store
Patronage)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
Keputusan atas merek dan gaya (Brand and Style Decision)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
Keputusan atas merek dan gaya (Brand and Style Decision)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Pengertian
Kepuasan Konsumen
Swan,et at. (1980) dalam bukunya Fandy Tjiptono, 2004 mendefinisikan kepuasan pelanggan sebagai evaluasi secara sadar atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif bagus atau jelek atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan tujuan / pemakaiannya. Menurut Philip Kotler (2000) dalam Principle of Marketing mengatakan bahwa Kepuasan Konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
Swan,et at. (1980) dalam bukunya Fandy Tjiptono, 2004 mendefinisikan kepuasan pelanggan sebagai evaluasi secara sadar atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif bagus atau jelek atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan tujuan / pemakaiannya. Menurut Philip Kotler (2000) dalam Principle of Marketing mengatakan bahwa Kepuasan Konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
Kepuasan
Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu
produk. Misal, karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
Kepuasan
Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang
bersifat tidak berwujud. Misal, Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang
sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Perilaku Tentang
Konsumen
Contoh : Pengaruh revolusi digital
pada perilaku konsumen
Digital revolution adalah perubahan
secara besar-besaran dalam penggunaan alat-alat digital. Digital revolution
yang dimaksud disini adalah penggunaan teknologi canggih pada pemasaran.
Pengaruh didgital revolution telah
menimbulkan perubahan yang drastic terhadap lingkungan bisnis, hal ini dapat
dilihat sebagai berikut :
Konsumen lebih memiliki kekuatan
dibandingkan sebelumnya.
Konsumen memiliki akses untuk
mendapakan informasi yang lebih dibandingkan
sebelumnya.
Para marketer dapat menawarkan
produk dan jasa yang lebih dibandingkan sebelumnya.
Pertukaran antara marketer dan
konsumen akan lebih interaktif dan spontan.
Marketer dapat mengumpulkan lebih
banyak informasi tentang konsumen dengan cepat dan mudah.
Perilaku
konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan
pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk
dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat
keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk
mengkonsumsi suatu barang.
Dua wujud
konsumen :
Personal
Consumer, konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya
sendiri.
Organizational
Consumer, konsumen ini membeli atau
menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan
organisasi tersebut.
Production
concept
Konsumen pada umumnya lebih tertarik dengan produk-produk yang harganya lebih murah.
Konsumen pada umumnya lebih tertarik dengan produk-produk yang harganya lebih murah.
Product
concept
Konsumen akan menggunakan atau membeli produk yang ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang tinggi, performa yang terbaik dan memiliki fitur-fitur yang lengkap.
Konsumen akan menggunakan atau membeli produk yang ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang tinggi, performa yang terbaik dan memiliki fitur-fitur yang lengkap.
Selling
concept
Marketer memiliki tujuan utama yaitu menjual produk yang diputuskan secara sepihak untuk diproduksi.
Marketer memiliki tujuan utama yaitu menjual produk yang diputuskan secara sepihak untuk diproduksi.
Marketing
concept
Perusahaan mengetahui keinginan konsumen melalui riset yang telah dilakukan sebelumnya, kemudian memproduksi produk yang diinginkan konsumen. Konsep ini disebut marketing concept.
Perusahaan mengetahui keinginan konsumen melalui riset yang telah dilakukan sebelumnya, kemudian memproduksi produk yang diinginkan konsumen. Konsep ini disebut marketing concept.
Market
segmentation
Membagi kelompok pasar yang heterogen ke kelompok pasar yang homogen.
Membagi kelompok pasar yang heterogen ke kelompok pasar yang homogen.
Market
targeting
Memilih satu atau lebih segmen yang mengidentifikasikan perusahaan untuk menentukan.
Memilih satu atau lebih segmen yang mengidentifikasikan perusahaan untuk menentukan.
Positioning
Mengembangkan pemikiran yang berbeda untuk barang dan jasa yang ada dalam pikiran konsumen.
Mengembangkan pemikiran yang berbeda untuk barang dan jasa yang ada dalam pikiran konsumen.
Kepuasan pelanggan adalah persepsi
individu dari performa produk atau jasa dalam hubungannya dengan
harapan-harapan.
Mempertahankan konsumen adalah
bagaimana mempertahankan supaya konsumen tetap loyal dengan satu perusahaan
dibandingkan dengan perusahaan lain, hamper dalam semua situasi bisnis, lebih
mahal untuk mencari pelanggan baru dibandingkan mempertahankan yang sudah ada.
Berdasarkan pada
penelitian yang telah diteliti oleh si peneliti faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pembelian terdiri faktor-faktor :
Iklan
Iklan adalah pesan yang ingin di sampaikan oleh perusahaan kepada konsumen.
Tujuan dari iklan adalah memperkenalkan suatu produk yang dikeluarkan oleh
perusahaan dan menaikkan tingkat penjualan suatu produk . Iklan merupakan alat
komunikasi yang efektif dimana produsen mengirim pesan melalui iklan dengan
menggunakan media sebagai saluran komunikasi kepada konsumen. Produsen akan
menerima kembali pesan dari konsumen atau proses umpan balik apabila melakukan
suatu tindakan berupa membeli produk yang diiklankan, ini berarti pesan yang
disampaikan melalui iklan dapat dimengerti atau dapat diterima oleh konsumen.
Jika pesan yang disampaikan melalui iklan tidak dimengerti oleh konsumen maka
tidak akan terjadi suatu tindakan pembelian.
Iklan dirancang untuk memenuhi atau mencapai sasaran
tertentu, walaupun tujuan akhir adalah keputusan pembelian oleh konsumen.
Sasaran iklan bisa ditentukan berdasarkan klasifikasi apakah tujuan iklan
bermaksud menginformasikan, membujuk atau hanya mengingatkan saja.
Dari empat penelitian yang dilakukan oleh tim peneliti
Lembaga Penelitian Universitas Padjajaran yang menggunakan metode
statistik, tiga penelitian menemukan bahwa terdapat hubungan
antara terpaan iklan dengan timbulnya rangsangan minat
membeli, keinginan untuk mencoba, mengganti atau memiliki
suatu produk. Berdasarkan hasil penelitian ini dapat mempengaruhi iklan secara signifikan terhadap perilaku pembelian dengan
menggunakan uji statitik regresi logistik. Ini berarti
pesan yang disampaikan melalui iklan dapat diterima dengan baik oleh
konsumen.
Bagi produsen kelompok usia remaja adalah salah satu pasar yang pontesial
untuk dipengaruhi oleh pesan-pesan, alasannya karena pola
konsumsi seseorang terbentuk pada usia remaja, dimana mudah terbujuk rayuan
iklan, suka ikut ikutan teman, tidak tealistis dan cenderung menggunakan uangnya.
Sifat-sifat inilah dimanfaatkan oleh sebagian produsen dengan membuat iklan
yang dapat membujuk seperti dengan teori jarum suntik dimana konsumen disuntik seperti
obat yang masuk langsung ke badan
manusia. Konsumen disuntik dengan pesan-pesan yang begitu menggoda sehingga dapat
terbujuk oleh pesan tersebut sehingga dapat melakukan tindakan pembelian.
Iklan mempunyai kekuatan yang sangat besar pengaruhnya
untuk mempengaruhi perilaku konsumen, karena hampir tidak
ada konsumen yang
mengabaikan iklan sebelum melakukan proses keputusan untuk membeli produk. Banyak
ilmuwan menyatakan bahwa strategi iklan untuk membujuk konsumen adalah melalui pencitraan-pencitraan.
Iklan dalam masyarakat modern memang semakin kurang
memberikan informasi mengenai suatu produk, dan
mengkomunikasikan kegunaan simbolik dari suatu produk,
selain itu iklan juga menggunakan tulisan dan lebih
banyak mengunakan
peragaan dana gambar.
Citra produk yang ditampilkan oleh iklan bisa berbeda-beda, tergantung dari
segmen pasar yang menjadi sasaran.
Toko
Toko adalah salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku untuk membeli
suatu produk dengan berbagai macam merek. Memilih toko untuk mencari informasi
tentang suatu produk ataupun melakukan transaksi pembelian merupakan hal yang
penting untuk dilakukan oleh konsumen karena toko menyediakan berbagai jenis
merek dari suatu poduk.
Pilihan toko untuk mencari informasi suatu produk adalah proses yang
kompleks karena terdiri dari beberapa faktor seperti kriteria evaluasi,
karakteristik toko yang dirasakan, proses perbandingan dan toko yang dapat
diterima dan tidak dapat diterima. Keputusan terhadap toko pada dasarnya sama
seperti keputusan tentang produk atau merek.
Proses pemilihan toko merupakan fungsi dari karakteristik konsumen.
Karakteristik konsumen adalah mengevaluasi serta memilah-milah atau
membandingkan-bandingkan karakteristik toko yang dirasakan dengan kriteria
evaluasi dari konsumen seperti :
Lokasi, yang tidak terlalu jauh dari tempat tinggal konsumen,
dan suatu tempat yang strategis yang dilalui kendaraan umum.
Sifat dan kualitas keragaman, merupakan hal penting dimana toko menyediakan berbagai
macam model dari berbagai merek yang tersedia.
Harga, merupakan
variabel yang penuh resiko untuk dijadikan dasar dari suatu produk
karena harga suatu produk pastilah berbeda-beda antara toko satu dengan yang
lain.
Personel penjualan yang berpengetahuan banyak dan bersedia membantu dinilai
sebagai pertimbangan penting dalam pemilihan suatu tempat perbelanjaan.
Pelayanan yang diberikan seperti kemudahan pengembalian barang atau garansi
produk, sistem pembayaran baik itu tunai, kredit atau penggunaan kartu kredit
yang merupakan pertimbangan yang mempengaruhi citra toko.
Suasana fisik toko, seperti : penerangan, suasana ruangan yang sejuk, toilet dan ruang
pamer adalah faktor-faktor yang penting dalam pilihan toko.
Dari suatu penelitian diketahui bahwa 40% konsumen melakukan
pembelian produk karena dipengaruhi oleh kriteria evaluasi dari konsumen ini.
Berdasarkan pengamatan di lapangan lokasi toko
merupakan daya tarik konsumen untuk mencari informasi sekaligus membeli telepon
seluler, lokasi yang stategis yang terletak di tengah kota dan dilalui oleh
kendaraan umum lebih banyak dikunjung oleh
konsumen baik untuk
mencari informasi dibanding di daerah pinggiran yang tidak dilalui oleh
kendaraan umum.
Perilaku konsumen dalam membeli produk telepon seluler sebagai bagian yang
penting dari kehidupan konsumen karena telepon seluler saat ini sudah merupakan
suatu kebutuhan manusia. Dari hasil penelitian di dapatkan hasil bahwa sebesar
95% mengatakan bahwa telepon seluler sudah merupakan suatu kebutuhan untuk
berkomunikasi dengan orang lain sedangkan 38.5% responden mengatakan bahwa
sebagai suatu kebutuhan juga sebagai suatu gaya hidup.
Produk menurut kotler (1995) adalah suatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli melalui strategi pemasaran.
Pemberian merek telah menjadi suatu sangat penting dalam strategi produk. Walaupun pengembangan sebuah merek memerlukan sejumlah besar investasi pemasaran jangka panjang, terutama untuk periklanan, promosi penjualan dan pengemasan.
Pemberian merek telah menjadi suatu sangat penting dalam strategi produk. Walaupun pengembangan sebuah merek memerlukan sejumlah besar investasi pemasaran jangka panjang, terutama untuk periklanan, promosi penjualan dan pengemasan.
Nama merek yang kuat mempunyai frencaiz konsumen, yaitu nama merek yang
memiliki kesetian konsumen yang kuat. Terdapat sejumlah pelanggan yang cukup
menghendaki merek-merek ini dan menolak merek pengganti, kalaupun barang
pengganti itu ditawarkan dengan merek pengganti.
Sebuah merek yang terkenal dan terpercaya merupakan aset
yang tak ternilai, karena merek mempunyai peran bagi perusahaan yang
memasarkannya. Merek juga mempunyai peran strategis yang penting dengan menjadi
pembeda antara produk-produk yang ditawarkan suatu perusahaan dengan merek saingannya. Citra
merek yang kuat memungkinkan perusahaan
meraih kepercayaaan langsung baik dari konsumen maupun dari para
pengecer dan pedagang perantara. Hal yang penting dan paling baik yang dapat dikatakan
seseorang tentang merek adalah ”inilah merek kesukaan saya”. Hal ini menunjukkan
arti yang lebih dari sekedar mereka menyukai kemasannya tetapi secara tidak
langsung mereka menyukai semua seperti perusahaan, citra, nilai, kualitas dan
sebagainya.
Tujuan utama dari iklan adalah menyebarkan informasi atau memperkenalkan
produk yang ditawarkan oleh perusahaan telepon seluler kepada konsumen
dengan tujuan agar konsumen dapat memilih atau menilai
tentang produk yang ditawarkan. Dan salah satu media yang efektif dalam
memberikan atau memperkenalkan produk dengan menggunakan media cetak baik itu
melalui surat kabar maupun majalah. Sedangkan berdasarkan hasil penelitian tentang pengaruh iklan media cetak
untuk mempengaruhi perilaku konsumen menghasilkan pengaruh yang signifikan. Ini
berarti bahwa iklan media cetak efektif untuk mempengaruhi perilaku pembelian
telepon seluler. Seperti pengukuran evaluasi dampak iklan untuk mengetahui
efektifitas iklan. Kemampuan iklan media cetak dinilai efektif dan ekonomis
dalam memberikan atau memperkenalkan produk kepada konsumen baik itu surat
kabar dan majalah dibandingkan dengan media massa lainnya. Media cetak adalah
media komunikasi massa yang paling fleksibel. Dimana sirkulasi media cetak yang
dapat menjangkau daerah sekitar perkotaan sampai pedesaan. Media cetak
merupakan menjadi barang yang sangat penting bagi masyarakat, karena audiens
atau pembaca surat kabar umumnya memandang bahwa surat kabar memuat hal-hal
yang aktual yang perlu segera diketahui oleh khalayak sehingga mereka akan
selalu berusaha untuk membacanya. Sedangkan nilai ekonomis dengan
menggunakan media cetak dibandingkan
dengan media elektronik. Suatu iklan media cetak sangat tergantung pada
jangkauan dari media cetak yang ingin kita pakai serta karakteristik khalayak
sasarannya.
BAB
III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah tingkah
laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa
mereka.
Berdasarkan pada pembahasan bab-bab
diatas dapat juga ditarik kesimpulan sebagai berikut :
- Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku seperti iklan, toko, media cetak berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen, ini berarti pesan yang disampaikan oleh iklan, informasi yang diberikan oleh tenaga penjual serta berita yang disampaikan oleh media cetak dapat diterima atau mempengaruhi perilaku untuk melakukan tindakan pembelian. Sedangkan penjualan langsung dan orang lain tidak berpengaruh secara signifikan. Faktor iklan, toko, dan media cetak adalah promosi yang efektif untuk memperkenalkan produk telepon seluler sedangkan penjualan langsung dan orang lain tidak cocok digunakan untuk melakukan promosi produk telepon seluler kepada konsumen.
- Iklan yang efektif tidak hanya diukur dengan tingkat penjualan suatu produk tetapi bagaimana pesan yang disampaikan dapat diterima dan dimengerti oleh konsumen. Media cetak efektif dalam memberikan pesan yang diberikan oleh iklan karena mempunyai jangkauan yang luas serta mempunyai nilai ekonomis sehingga banyak pengecer atau toko membuat iklan di media cetak terutama media cetak lokal dibandingkan media cetak Nasional.
B. Saran-Saran
Berdasarkan kesimpulan
diatas dapat di simpulkan bahwa :
Promosi melalui iklan dalam menggunakan media cetak harus terus
dipertahankan dan frekuensi iklan harus ditingkatkan,
begitu juga dengan promosi melalui toko harus ditingkatkan baik pelayanan
serta suasana di dalam toko. Perusahaan harus terus memperkenalkan merek dagangnya
dengan meningkatkan mutu produknya serta menciptakan desain/model yang menarik
untuk menarik perhatian konsumen dan menetapkan harga sesuai dengan target
pasarannya.
DAFTAR PUSTAKA
Achmad, A.S. 1990. Manusia dan Informasi. Hasanuddin University Pers. Ujung Pandang.
Bulaeng, Andi. 2004. Teori Manajemen
Riset Komunikasi. Narendra, Jakarta.
-------------------. 2000. Metode
Penelitian Komunikasi Kontemporer. Pusat Penerbit Universitas Terbuka.
Jakarta.
Craven, David W. 1996. Perusahaanan
Strategis. Penerbit Erlangga. Jakarta.
Devito, Joseph A. 1997. Komunikasi
Antar Manusia. Professional books, Jakarta.
Engel, James F et al. 1995. Perilaku
Konsumen. Binarupa Aksara. Jakarta.
Ghozali, Imam. 2001. Aplikasi Analisis Multivariat dengan Program
SPSS. Penerbit. Universitas Dipenogoro. Semarang.
Hartono, Jogiyanto. 2003. Sistem Teknologi Informasi. Penerbit AND
Yogyakarta. Yogyakarta.
Jefkins, Fank. 1997. Periklanan. Penerbit
Erlangga, Jakarta.
Kasali, Rhenald. 1995. Manajemen
Periklanan : Konsep dan Aplikasinya di Indonesia. Pustaka Utama Grafiti.
Jakarta.
Kotler, Philip and Gari Amstrong. 1995. Dasar-dasar
Perusahaan. Intermedia. Jakarta.
Kuncoro, Mudrajad. 2001. Metode
Kuantitatif. Percetakan AMP YKPN. Yogyakarta.
Littlejohn, Stephen W.
1996. Theoris of Human Communication. Publishing
: Company, Belmon California.
Mcquail, Denis. 1987. Teori
Komunikasi Massa. Penerbit Erlangga.
Nasir, Mohammad. 1988. Metode
Penelitian. Ghalia Indonesia. Jakarta.
Peter, J. Paul and
Jerry C.Olson. 2000. Consumen Behavior : Perilaku Konsumen dan Strategi
Perusahaanan. Jilid 1,2.
Penerbit Erlangga. Jakarta.
Rakhmat, Jalaluddin. 2001. Psikologi Komunikasi.
PT. Remaja Rosdakarya. Bandung.
Rangkuti, Freddy. 1997. Riset
Perusahaanan. PT.Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Rewaldt, dkk. 1991. Stategi Promosi
Pemasaran. Rineka Cipta. Jakarta
Rogers, Everett, M.
1986. Communication Technologi: The New Media
In Society. Pree Press, A Division of Macmilan, Inc. Canada.
Simamora, Bilson. 2003. Membongkar
Kotak Hitam Konsumen. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi. 1989. Metode Penelitian Survai. LP3ES. Jakarta.
Stanton, William J.
1984. Prinsip Perusahaanan. Penerbit Erlangga. Jakarta.
Susanto, Astrid S. 1982. Komunikasi
Kontemporer. Penerbit Binacipta. Bandung.
Sutisna. 2001. Perilaku Konsumen dan
Komunikasi Perusahaanan. PT. Remaja Rosdakarya. Bandung.
Sudjana. 1995. Metode
Statiska. Tarsito. Bandung.
Sutherland, Max and
Alice K. Sylvester. 2004. Advertising and
the Mind of the Conrumer : Iklan yang berhasil, yang gagal dan penyebabnya.
Penerbit PPM. Jakarta.
Tjiptono, Fandi. 1999. Strategi Perusahaanan. Andi Offset.
Yogyakarta.
Uchana, Onong. 1984. Ilmu Komunikasi
: Teori dan Praktek. Remaja Karja. Bandung
Winardi. 1989. Aspek-aspek Bauran
Pemasaran (Marketing Mix). Mandar Maju. Bandung.